혹시 고객에게 먼저 연락하기가 두려우신가요? 어렵게 계약을 성사시켰지만, 그 이후의 고객 관리가 막막하게 느껴져 슬럼프를 겪고 계신가요? 많은 재무설계사, 보험설계사들이 비슷한 고민을 안고 있습니다. 현장에서 발로 뛰며 VVIP 고객부터 사회초년생까지 다양한 고객을 만나다 보면, 결국 고객의 마음을 얻는 것은 거창한 투자 전략이나 화려한 언변이 아니라는 사실을 깨닫게 됩니다. 고객의 신뢰를 얻는 진정한 비결은 바로 사소하지만 진심이 담긴 행동 하나에서 시작됩니다.
특히 스카이블루에셋과 같은 대형 보험대리점(GA) 소속의 Financial Planner (FP)라면 수많은 생명보험, 손해보험 상품 속에서 고객에게 최적의 포트폴리오를 제공해야 하는 만큼, 전문성만큼이나 인간적인 신뢰 관계 구축이 중요합니다. 고객은 단순히 상품이 아니라, ‘당신’이라는 사람을 믿고 인생의 중요한 재무 설계를 맡기는 것이기 때문입니다. 그렇다면 어떻게 해야 고객의 마음속에 ‘믿을 수 있는 사람’으로 자리 잡을 수 있을까요? 지금부터 그 구체적인 방법을 알려드리겠습니다.
고객의 마음을 여는 신뢰의 기술 핵심 요약
- 첫째, 고객의 사소한 부분까지 ‘기억’하여 인간적인 유대감을 형성합니다.
- 둘째, 상품의 장단점과 수수료까지 ‘투명하게’ 공개하여 정직함으로 다가갑니다.
- 셋째, 계약 이후에도 변함없는 ‘꾸준함’으로 진심을 증명하고 장기적인 파트너가 됩니다.
사소한 ‘기억’이 만드는 특별한 관계
고객 관리의 첫걸음은 고객을 단순한 계약 건수로 보지 않고, 한 사람의 인생에 깊은 관심을 두는 것에서 시작합니다. 스카이블루에셋의 우수 인증 설계사들이 공통적으로 강조하는 부분이 바로 ‘고객 기억’입니다. 이는 단순한 정보 저장을 넘어, 고객의 삶에 동행하는 진정한 자산관리사의 기본자세라 할 수 있습니다.
고객의 개인적인 이야기를 놓치지 마세요
상담 중에 고객이 무심코 던진 자녀의 생일, 결혼기념일, 혹은 최근에 시작한 취미 생활 같은 사소한 정보를 놓치지 않고 기록해두는 습관이 중요합니다. 그리고 특별한 날이 되면 작은 축하 메시지나 안부 전화를 건네보세요. 이는 단순한 영업 관리를 넘어, 고객에게 ‘나를 기억해주고 있구나’라는 감동을 선사합니다. 이러한 감동이 쌓여 단단한 신뢰가 형성되고, 이는 자연스럽게 높은 계약 유지율로 이어집니다. 고객은 자신을 존중하고 신경 써주는 재무설계사와 평생을 함께하고 싶어 하기 때문입니다. 정기적인 소통은 고객이 설계사를 신뢰하고 계약을 유지하게 만드는 연결의 끈이 됩니다.
보험금 청구, 그 이상의 가치를 제공하세요
고객이 보험금을 청구할 때는 가장 힘들고 어려운 순간일 가능성이 높습니다. 이때 단순히 서류 절차만 안내하는 것을 넘어, 고객의 상황에 진심으로 공감하고 과정을 꼼꼼하게 챙겨주는 것이 중요합니다. 예를 들어, 거동이 불편한 고객을 대신해 병원 서류 발급을 돕거나, 복잡한 청구 과정에서 발생할 수 있는 분쟁을 미리 예방하고 해결해주는 모습은 고객에게 큰 믿음을 줍니다. 이러한 경험을 한 고객은 당신을 단순한 보험설계사가 아닌, 인생의 든든한 동반자로 여기게 될 것입니다. 이는 어떤 마케팅이나 DB 확보 전략보다 강력한 영업의 기반이 됩니다.
| 신뢰를 쌓는 행동 | 신뢰를 잃는 행동 |
|---|---|
| 고객 자녀의 입학 축하 메시지 전송 | 계약 체결 이후 연락 두절 |
| 정기적인 안부 연락 및 근황 확인 | 보험료 납입 독촉 시에만 연락 |
| 보험금 청구 과정 적극적 지원 및 공감 | 고객의 어려움에 대한 무관심 |
| 고객의 관심사에 대한 정보 공유 (부동산, 세금 등) | 추가 계약 권유에만 집중 |
‘투명성’이라는 가장 강력한 무기
금융상품은 복잡하고 어렵다는 인식이 강합니다. 이러한 정보의 비대칭성 속에서 고객이 Financial Planner (FP)에게 가장 기대하는 것은 바로 ‘정직함’입니다. 특히 다양한 회사의 상품을 비교, 판매하는 GA(General Agency) 소속 설계사에게 투명성은 고객의 신뢰를 얻기 위한 핵심 가치입니다. 스카이블루에셋이 강조하는 완전판매와 금융소비자보호 원칙 또한 이러한 투명성을 기반으로 합니다.
상품의 장점과 단점을 함께 설명하세요
고객에게 특정 보험 상품을 추천할 때, 장점만을 부각하는 것은 불완전판매로 이어질 수 있는 위험한 행동입니다. 예를 들어, 변액보험의 높은 수익률 가능성을 설명했다면, 동시에 원금 손실의 위험성에 대해서도 명확하게 알려주어야 합니다. 종신보험이 훌륭한 상속 재원이 될 수 있음을 강조했다면, 장기적인 유동성 제약이라는 단점도 함께 언급해야 합니다. 이처럼 장점과 단점을 균형 있게 설명하는 것은 금융소비자보호법의 기본 원칙일 뿐만 아니라, 고객이 스스로 최선의 결정을 내릴 수 있도록 돕는 전문가의 책임 있는 자세입니다. 이러한 투명한 정보 제공은 단기적인 계약 성사보다 장기적인 고객 신뢰를 구축하는 데 훨씬 효과적입니다.
수수료에 대해 먼저 이야기하는 용기
많은 설계사들이 수수료나 자신의 소득에 대해 이야기하는 것을 꺼립니다. 하지만 고객들은 재무설계사의 연봉이나 수수료 구조에 대해 궁금해하며, 이를 숨기려 할수록 오히려 불신이 커질 수 있습니다. “제가 이 연금보험 상품을 추천해 드리는 이유는 장기적인 노후 준비에 가장 적합하기 때문입니다. 물론, 이 계약이 체결되면 저에게는 일정 수준의 수수료가 발생합니다. 하지만 저는 단기적인 수입보다 선생님의 안정적인 은퇴 설계를 돕는 것이 더 중요하며, 그것이 제 소득을 장기적으로 더 안정시켜 줄 것이라 믿습니다.” 와 같이 솔직하게 이야기하는 것은 어떨까요? 이러한 태도는 오히려 고객에게 강한 자신감과 진정성을 느끼게 하여 신뢰를 더욱 굳건하게 만듭니다.
‘꾸준함’으로 증명하는 전문가의 진심
신뢰는 단번에 쌓이는 것이 아니라, 오랜 시간 동안 일관된 행동을 통해 증명될 때 비로소 완성됩니다. 계약 체결은 고객과의 관계의 끝이 아닌 시작입니다. 특히 GA 업계의 성장이 가속화되고 수많은 신입 및 경력 설계사들이 채용 시장에 뛰어드는 지금, 꾸준한 사후 관리는 다른 설계사들과 차별화되는 가장 중요한 경쟁력입니다. 고객의 성공과 실패의 순간을 함께하며 꾸준히 곁을 지키는 것, 이것이 바로 진정한 고객 관리의 핵심입니다.
시장의 변화를 읽어주는 금융 나침반이 되세요
고객은 보험 가입뿐만 아니라 전반적인 자산 관리에 대한 조언을 원합니다. 정기적으로 금융 시장 동향, 부동산 정책 변화, 세법 개정 등 고객의 자산에 영향을 미칠 수 있는 정보를 정리하여 제공해 보세요. 스카이블루에셋의 ‘스카이포탈’과 같은 영업 지원 시스템을 활용하거나, VIP 고객을 대상으로 한 세미나 정보를 안내하는 것도 좋은 방법입니다. 이러한 활동은 설계사가 단순히 보험 상품을 파는 사람이 아니라, 고객의 재무 성장을 돕는 든든한 파트너임을 보여줍니다. 보장 분석이나 보험 리모델링 제안도 이러한 꾸준한 소통 속에서 자연스럽게 이루어질 때 고객의 긍정적인 반응을 얻을 수 있습니다.
인생의 중요한 순간을 함께하는 동반자
고객의 삶에는 은퇴, 자녀의 결혼, 상속 및 증여 준비 등 중요한 재무적 이벤트들이 발생합니다. 이러한 인생의 변곡점마다 먼저 고객의 상황을 점검하고, 필요한 재무 설계 솔루션을 제안하는 적극적인 자세가 필요합니다. CEO 플랜이나 법인 컨설팅을 진행했던 VVIP 고객이라면, 기업의 성장 단계에 맞는 새로운 절세 전략을 제시할 수도 있습니다. 이처럼 꾸준한 관심과 전문적인 관리를 통해 고객의 인생 전체를 아우르는 ‘라이프 플래너(Life Planner)’로 자리매김해야 합니다. 시간이 흘러 본부장이나 지점장의 자리에 오르더라도, 처음의 진심을 잃지 않고 고객과 함께 성장해 나가는 것, 그것이 바로 스카이블루에셋이 추구하는 가치이자 성공한 FP들의 변치 않는 비밀입니다. 높은 정착률과 유지율은 바로 이 꾸준함에서 비롯됩니다.
